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しなやかな会社づくりー企業家と経理

第9回 危機管理 これからは売上より利益、利益より資金   (危機管理:資金)

2017年6月20日

 商慣習というものがあります。長い間に形ずくられたものです。これさえも我々を縛っています。これは慣習であって法などのルールではありません。一旦これを脇に置いて資金のことを考えてみたらどうでしょうか。

 

<では、どうするか>

 注文を受けた時に資金を回収することが第一歩です。これまでの慣習からみれば受け入れがたいかもしれませんが、ここで妥協は禁物です。受注、材料の手配、人や外注先の手配、生産計画、製造、完成、納品、請求、回収の流れの最後を最初に持ってきます。実際にこの方法を実行されてはどうですか、と私がお話しして、実行された会社がありました。もちろん、すぐすべての取引先には無理です。しかし不退転の決意でこれを実行され続けますと、徐々に岩盤が割れてきるように細いながら道ができてきます。

 

<絵空事ではありません>

 その努力を継続され、今は売上高の30%くらいに前受金をいただけるようになりました。私は100%まで行ってほしいですが不可能ではないと思っています。従来の考え方や慣習という「しがらみ」を持った目から見たら、馬鹿か、気でも狂ったか、と思われることをこそ不退転の決意で実行することから道が開け、理解してくれる人もやがて現れます。必ず。ここを信じることができなければ何も始まりません。大衆煽動の波にさらわれて不安に駆られ、あれやこれやに手を出して専分衆寡(29年6月14日号参照)にやられてしまいます。

 

<一番いけないのが>

 先に、あれはアカン、これもアカンと結論を自分の中で出してしまうことです。忍耐、辛抱、我慢を三位一体で自分のカラダの中に入れて度胸を決めて実行してみることです。それを実行して失うものはありません。得られるものは、、、あなたが一番ほしい資金です。

第10回 危機管理  困難な道が平坦な大道になるまで    (危機管理:資金)

2017年6月21日

 まずあなたはご自分が事業の経営をされておられる、そのことだけでもラッキーでありハッピーだと思うことができますか。事業をしたくてもいろいろな事情でそれができない人のほうが圧倒的に多いのです。困難な点を見出せばキリがありません。あれもできない、これもできないと。まずここをチェックしてみましょう。

 

 <資金の回収を先に立てるシミュレーションをしてみましょう>

 これを考え始めますと、あなたの頭の中にいろんな思いが湧き始めると思います。ここから否定的なことは後回しにして、思うだけで楽しくなること、気が楽になることをはじめに集めてみましょう。それをメモ帳やカードに書いてためておきますよう。

 次に困ることむつかしいこと、嫌なことが出てきたら、それらも書いて残しておきましょう。出尽くしたら「実際に行動すること」だけメモ帳やカードから拾い集めます。

 

 そして行動を継続するには自分に(わが社に)何が不足しているのか、もしこれがあれば行動の持続ができる、というものを拾い出します。

 

 <すぐできることと、準備が必要なもの>

 この区分が大事です。とくに準備が必要なものがとても大事です。現代は成果主義、結果主義になっていますので結果や成果をスグ示せるものが求められます。教育も入学試験に合格して入学者数や合格率を世間に示すため、就職率を示すため、が重点になります。 

 資格を取れば勝ちだと錯覚し、将来にわたって役にたつ知識、訓練、考え方を学ぶより資格という形式だけを求める傾向です。すぐ役に立たない努力をしないのですから、道を切り開くのに使える知識が身についていないのです。学校を出ただけです。そして要領をカマスことだけは長けてきますが、これまでと全く逆の道を行くための足腰が鍛えられていない人が多いのです。

 

 プロセスより、結果だけを求められるため、仕事の上で訓練と経験を積み重ねることが希薄になっています。自分や自社に不足するものがこのような過程で見えてきます。直ぐ役に立つものだけを求める風土からは新しいものは生まれないのです。

第11回 危機管理  問題を大きくしない。小さくしてゆく。     (危機管理:資金)

2017年6月22日

<貴社の資金は本当に勝ち取ったものですか>

 どのような方法でもよろしいですから、会社の現預金の残高を下の例のように、色分けしてみますと、目の前の資金の背後にある情景が見えてきます。ポイントは目の前の資金が本当の貴社の自力で勝ちとられた資金なのか、そうでなく他人のものなのか、の区別をすることです。自己の資金でない割合が多いほど、これから先は困難になります。(区分が分からない場合は会計事務所などにわかるまで聞きましょう)

 

 区分は1から4です。

1、過去からの利益の蓄積と今の利益でできた資金

2、売上、仕入の時間で生じた資金

3、短期資金(銀行借り入れを含む)

4、長期固定資金

 

 1と2とで貴社の現在お持ちの資金の殆どを占めるなら、あなたの会社の財務は非常に優秀です。銀行などに依存することなくエンジンが回転するほどに、回転のもとになる燃料を生み出すような完全自立型です。以前書きました前受金を多くとれる会社もここに入ります。このような会社の手許は潤沢です。

 

 3に銀行借入金が含まれていないのでしたら完全自立型と同じでしょう。ここ銀行からの短期借入が含まれているようでしたら普通の状態と考えて良いでしょう。

 

 4にも銀行借入金がある会社は多いですが、それが在庫取得のためや工場設備のための借入金なら、これらは資金調達の一種ですから問題視することはありません。しかしこれらのどれでもなく、資金不足が積み重なってできた借入金なら、今後は準備しながら退治して徐々に減額してゆきましょう。さもないと根雪のようにはびこってしまい財務内容を悪くしてゆきます。

 

<気づかないうちに積みあがった借入金が、これから足を引っ張ります>

 積みあがった借入金がありますと、これを毎月一定額返済しなければなりません。たとえますと毎月元利合計で50万円を返済しなければならないとしますと、働かない従業員さんを数人雇用しているか、使いもしない器具備品を毎月毎月購入しているようなものです。資金の支払が、利益を獲得する目的に繋がらないところへ流れ出してゆくのです。

第12回 危機管理  累積した銀行借入の計画的返済     (危機管理:資金)

2017年6月23日

ここで二つの問題が現れてきます。

 

<その1、銀行は多い目に返済しようとすると良い顔をしない。先のことを考えたら銀行の言いなりになるしかない>

 このようにおっしゃる方が実に多いのです。尤もな話ではあります。先々に設備投資をする際に困ったことになることを恐れるお気持ちはよくわかります。

 

 その銀行さんと縁を切る話をするのではありません。道理にもとづいて相談するのです。喧嘩でもありません。事業している方は銀行になぜか弱いのです。(その反面、会計事務所には居丈高の方が多いです、権威に弱いのでしょう)

 

 ここは交渉のスキルを高めるチャンスと思いましょう。

最初に借入金を返済するハラを固めましょう。理屈の裏ずけも理解して、なぜわが社はそうするのか「不退転」の覚悟をご自分の心にしっかりと植え込み、簡単に妥協しない精神の防波堤を築きます。ハラも固まらず、アタマでの理解も乏しければ銀行さんにスグ寄り切られてしまいます。

 

 我々日本人は相手の侵害から身を守り、自分の主張を通す訓練がされていません。以心伝心、阿吽の呼吸、空気が読めるでずっと千年もやってきましたから、対立を好まないのです。Yes,Noもあいまいです。日本語の構造もそのようになっています。

 でもそれはムラの中ではそれでいいかもしれませんが、伝統的な日本型の社会が変わってゆくいまどき、誰が相手になっても、対立関係のもと相手と議論して、最後は相互理解に至るテクニックは必須です。立場が違いますから対立があって当たり前です。でも心まで一緒になる必要はありません。心は水と油で良いのです。男女の間に子供が生まれても、案外心は水と油かもしれません。ここは女性のほうがサメています。オトコのほうが勘違いしていい気になりがちです。

 

 「心ひとつ、傘は二つに別れて、、、」の歌の文句の逆で、水と油であっても、相手と同じ傘に入る(同じテーブルにつく)そして納得行くまで譲らないことが大事です。そこで話合いを続ける辛抱ができずに「もういい、、!」と投げ出す社長が多いですが、辛抱・忍耐・我慢で突き抜けて交渉を有利にしましょう。面白いのはこの段階で相手の別なカオが現れるのです。良いと思った人がアコギで強欲であったり、悪そうな人が案外あっさりしていたり、強面の人が涙もろかったりします。

 

 どんな悪条件でも最低で引き分けに持ち込みましょう。これからは、そうでなければ本当の道は開けないのです。利害が対立しない仲間うちの話ではありません。資金と利益に関係する「戦争」なのです。相手が大きいからと言って吞まれたらイケマセン。

 アメリカの投資ファンドをされておられる方が言われていました。投資したいとお越しになっても断ることをしなければならない場合が多々ある。このとき「(相手に)悪い気に少しもさせないで、ほんとうにそうですねと肯定的に思わせて断るコミュニケーションスキルが非常に大切です」と。

 

<その2、銀行は戦前から借入金の返済を阻止し、新規借入の増大を図ってきた>

 高橋亀吉とおっしゃる在野のエコノミストがおられました。戦前からの、金融のルールから外れたことが公然と行われてきたことを批判しています。詳しくは次回で。

第13回 危機管理 銀行は戦前から借入金の返済を阻止し、新規借入の増大を図ってきた(危機管理:資金)

2017年6月24日

前回の続きです。

 

<その2、銀行は戦前から借入金の返済を阻止し、新規借入の増大を図ってきた>

 高橋先生のご著書があったはずですが手許にありませんので、他の書籍をご紹介させていただくことに留めます。詳しくは「エコノミスト高橋亀吉 生涯現役」(鳥羽欽一郎著、1992年12月、東洋経済新報社)の340頁~341頁にあります。

 

 要するに、銀行は自己の利益のため貸した企業からの返済をさせないで、更に新規借入を企業に勧め、企業もこれに応じたので各企業は本業に不要な利子付きの資金を抱えることになった。企業は本業以外に利用するため投機に向かうことになり、この日本的癒着関係が戦前のインフレ、戦後のバブルの原因であると概略述べられています。

 

 今は低金利ですが、借手が少なくなる一方ですので銀行の貸す勢いは増しています。肝心なことは自社の本業に不要な資金と必要資金の区別をして(そのためには資金の使途についての計画が必要です)予備資金を横においても、明らかな余剰資金は、徐々に返済に回されることです。成り行きの資金管理では必要資金、予備資金、余剰資金の区別さえできません。

 

 これまでを要約しますと

  ステップ1、自社の資金のうちで自社が利益の裏付けで勝ち取った資金と、銀行から借りた資金の区別ができていますか

  ステップ2、借入れた資金には余剰資金がどれくらいあるのでしょうか。

 

ということですが、現在は中堅・中小企業では、ステップ1では銀行から借りた資金が多くを占めるところが増えているようです。ステップ2での余剰資金は出てこないのが現実ではないでしょうか。

 

 今後、財政の悪化が進んで国債の消化が限界がきて、金利が上昇し始めますと上記の区分で銀行借入に依存している会社は、利益を上げられなくなります。

第14回 危機管理  問題の原因と兆候  (危機管理:全般を見る)

2017年6月26日

 はじめは問題らしいものがないように見えても、意外なところから危機の芽が噴出してくる場合があります。凡そのこの範囲が危機の芽ではないか、と自社を全般的な視点から見ておくことは必要です。

 

<弱点になりやすいところから問題が出てくる>

 資金関係

 資金に現れる部分のうち、よくあるものは、売上の急激な減少、売上不足による在庫増、人手不足からくる外注依存での原価率の上昇のほか、過剰在庫と過剰債務の体質に陥っている、などがあります。

 これらは相互に関連するものですが、これらのサイクルのほかに意外な要因があります。これらの意外な要因をあらかじめ知っておき、それらが現実のものにならないように手を打ちながら、現実に起こったら冷静に対処できることが大事です。

 

 その他の意外な要因

   1、社長や幹部の健康不安または罹病による指揮系統の不在、情報伝達の不足から来るクレーム

   2、ずさんな経理が原因での税務調査による追徴税額の負担

   3、事業承継での内紛、相続税負担

   4、内部牽制ができてないことによる売上の着服、在庫の横流し、経費の水増し、キックバックの横行

   5、不法行為や契約の不履行が原因での巨額の賠償リスクの現実化

   6、海外取引でのアクシデントが原因での違約金、賠償金の支払い

   7、人事問題での紛争

   8、知的財産権関係での争い

 

肝心なことは、これらの意外な原因の芽が大きくならないように手を打つことです。

 

 資金関係の問題の原因は、試算表の確認を中心として在庫情報、売上分析、粗利分析(原価分析)、資金回収サイクルの異常値を知ること、売掛金の滞留チェックをすること、などである程度は予防できます。

 

 それでは、その他の意外な原因の兆候を知り問題が現実化しないようにするにはどうすればいいのでしょうか。

その答えは以下のようになります。

 

<専門家の能力を、常時生かすことです>

 上に記しました、その他の意外な原因に対処するには1から8まで社長が気をつけなければならないのですが、いくら社長が優秀でも問題の芽を摘むことまで社長に求めるのは酷です。問題の全貌がハッキリしてから、それに対してどのように手を打つかは「社長の優秀度」が関係しますが、問題の芽に気づくにはやはり専門的な知識と経験が必要と考えます。

 

 1はお医者さんの協力、2~4は税理士の、5,6は法律専門家や貿易コンサルタントの、7~8は弁護士、社労士、弁理士さんの知識と経験で問題の性質、兆候の危険度の判断を加えないと、一般的な常識だけでは、いくら社長が優秀で情報や経験が多くても的を得た認識を持ち、的確な対処行動をとることはむつかしいと思います。

第15回 息抜きしましょう                   (番外:よもやま話)

2017年6月27日

アニマルさん(以下 ア):こんにちわ、暑くなりましたね。

木村(以下 キ):夏ですからね。アタリマエノこと言うなよ!

 

ア:最近どうですか。

キ:街ではええハナシ少ないね。たまたま耳に入っただけなので、その景気の悪い話が偶然で、お金が有り余ってる人もいるからね。

 タワーマンションに住む人は乗ってる車、飼っている犬、その犬の通う獣医さんなども競い合っておられるようやね。高層階のほうが値段が高いので下の階で降りる人は肩身が狭いとか聞きますよ。見栄の世界やね。買い物の袋も一流店の袋でないと肩身が狭いらしく、マンションの入り口で袋を入れ替えるそうよ。

 

ア:そんなことまでして、、

キ:反面、先日、天満橋でお好み焼き食べてたら、隣の30後半の男性二人組の話が耳に入ってきた。

ア:どんなんですか?

キ:断片的なので誤解せんといてね、何事も一部をもって全体を見てしまうと間違うのでね。事実の裏ずけを取らないまま、人さんに話すことは、間違って伝わるから注意しないと、、

ア:固有名詞が出ないからいいのではないですか。

キ:ええこと言うがな、たまには。いまは事実かどうかも確かめないで人の悪口言う人が多いからな。勝手に決めつける人も多いからな、、。そう言われている人の話も聞いてみないと片方の話だけでは真相は分からん。

ア:事実認定は証拠による、言いますからね。

キ:キミは、今日はさえてるね。ほめてあげます。

 

ア:ところで、その話とはどんな内容でしたか?

キ:「今年中もつかどうか、催促の満額払えと、、、3ケ月は払える、クルマ売る。悶々としている」という内容や。

ア:いろんな人がおられるのやね、、

 

キ:話変えよ。今月は相撲がないからつまらんね。

ア:相撲好きですか。

キ:ああ。これほどハッキリした勝負ごとはないで。情実や親の七光りもなし。自分の持ってる地力と努力だけで道を切り開くんや、実にわかりやすい。それに勝っても負けても最後は礼で終わる。短い時間のなかでの勝負やけれど、見ていて後味が悪いところがないところが良いね。

ア:他に好きなスポーツは?

キ:ラグビー、けれどレフリーによって勝敗が左右されるような時があって後味は悪いね。

ア:ところで一つお聞きしたいのですけれど、前回(6月16日)で人の話で「表、裏、裏のオモテ」と言われましたが、裏の裏はなぜないのですか。

キ:裏の裏とは言葉ではいえるけれど、話し手、聞き手のどちらも無意識の世界で、話を意識してするレベルを超越したところのことと思うから、明確につかめないので裏の裏とまでは言えないのや。

 

ア:前にお願いしていました、グリコにならないためにはどうしたらええのか、教えてください。

キ:わかった。今後のブログを読んだらよい。これまでは前さばきだったので一回ごとの文章が長かったので、もっと短くする。文章の表面だけでなく行間も読んでや。

 

ア:短いのは賛成です。読み方も心がけます。

第16回 危機管理   銀行提案の相続対策の注意点           (危機管理:銀行)

2017年6月28日

 事業承継がスムースに行くためにという触れ込みで銀行からの提案がされています。

これまではメガバンクの提案が多かったのですが、最近はビジネスチャンスが少なくなったのか地銀からもお誘いがあります。

 

 その中身は共通しています。持株会社を作りましょう。持株会社の代表には次期社長が就任しましょう。資本金は1円からでも設立できます。持株会社は現在の株主から株式を買い取ります。創業社長が一番多く株式を有しておられるので、相続税が大変でしょう。でも、株式を持株会社に売却したら、創業社長は株式の評価額が高くなって相続税で困ることはありませんョ。

 

 その場合、株の譲渡代金として現金が創業社長に入ります。将来に相続税の納税資金も準備できますョ。会社の運営は持株会社が株式を占有しているので安定します。

 

良いことづくめのようですが、二つの問題点と一つの不安材料があります。

 

<問題点>

1、持株会社は資本金が少ないので株式を買取る資金はありません。その資金はどこから出てくるのでしょうか。そうです銀行が融資します。銀行の狙いはここです。

2、この持株会社には事業目的がありません。果たして目的もない会社が大きな借入をする、その仕組みが税務署に認められるのでしょうか。事業らしい売上もありません。外国では否認される例が昔から出ています。

 

<不安な点>

 次期社長が持株会社の支配権を持っていますが、その若社長が万一病気になって亡くなられた場合、奥さんと子供さんが残されます。相続権はその二人に移ります。創業社長が作り上げた会社は、言わば他人の手に移ることになります。銀行から大きな借入がある会社を経営のことがわからない(みんながみんな、わからないという意味ではなく、中には経営に乗り出す人もおられるかもしれません)若奥さんはその持株会社をどうされるのでしょうか。

 

ここでM&A会社が出てきます。そのM&A会社も同じ銀行の紹介(銀行は手数料を取るのでしょう)ならこの流れは悪夢です。

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